著作70冊超 累計100万部ベストセラー作家の経営コンサルタントの非常識な日常：営業サポート・コンサルティング株式会社 菊原智明氏

Q.現在の事業内容を教えてください

「私の活動ですが、毎週月曜日は関東学園大学で講師をやっております。内容は営業、ビジネスマナーや社内コミュニケーションで、全国の大学でも珍しい授業だと思いますよ、もう14年ほどになりますか、気がついたら現在の学長よりも私のほうが古株です。

今は多くの大学で生徒を集めるのに凄く苦労していて、関東学園も例に漏れず生徒数が減っていますから、講師としても選択授業に学生を取るのは大変なんですよね。4月にプレゼンをやるんです、こんな授業をやるから面白かったら受けてねということをしっかり伝えます。それに失敗すると次年度の契約は更新されないというシビアな世界でして、私の周りにも大学を去ってしまった講師は多いです。

実は大学講師の仕事は最初それほど好きではありませんでした。ホワイトボードに板書して、振り返ると生徒は寝ているかスマホを眺めている訳ですから、厳しい状況でしたね。前期に90分の講義を15回やるんですが、これはメンタルが持たないなと思ってやり方を変えました。パワポをスライドに映して『今日の営業の心理』を紹介するようにして、社会に出てすぐに役に立ち秘訣を伝えたり、嫌な上司といかに付き合っていくかという身近でリアルな題材を選んだりと。難しい理論ではなく実践的な話に変えてから今年も70〜80人くらいは生徒を取れています。

火曜日から金曜日は、研修や個人コンサルティングをやっています。

その仕事がない時はゴルフをしていますが、仕事の一環としてやっているんですよ。ゴルフほど仕事に役立つ情報を手にする方法はありません。経営者との会話という直接的なメリットもありますが、やはり原稿を書くにあたり、ネタとして人の話を聞く必要があります。ゴルフって6時間くらいは必要ですし、1日プレーしていれば人柄も分かります。もちろんその間に色々な話をするので、採用の話や営業のやり方といった、リアルな話を聞くことができるんですよ。趣味と実益を兼ねて出来る最高のスポーツだと思います。

ゴルフが嫌いでない人にはぜひお勧めです。

原稿は曜日に関係なく毎日書いていて、朝から1章の1項目に取り組むような感じです。自分のブログとメルマガ、あとは連載やウェブ原稿が多いですね。東洋経済、まぐまぐ、セールスジンなどにもたまに寄稿しています。」

Q.創業のきっかけは、どのようなものだったのですか？

「きっかけは色々とあるのですが、ブログをやめろと言われたことがトリガーになった感じです。自分のやり方と会社のやり方が違っていたのでずっと会社には不満を持っていて摩擦になっていたんですよね。そんなある日上司がブログを見つけてやめろと言ってきて、「だったらもう辞めた方がいいな」と決意しました。ブログを書くことはそれほどまでに楽しみにしていたということです。こうして11年お世話になった会社を辞め2006年に独立しました。

その直後に『４年連続No.1が明かす 訪問しないで「売れる営業」に変わる本』を出版して、黒川さんと最初にお会いしたのは2年後の2008年でしたよね。」

Q.同業他社との差別化はどのように考えていますか？

「最初は住宅系コンサルタントが少なかったので珍しかったということはあると思います。営業の本を出している人は保険や証券、あとはコンサルファームの人が多いですよね。中には、MBAなどの勉強をしているのかもしれないけれども何を売っていたのかは分からない、実態がないという人も結構いるのではないでしょうか。私のお付き合いしている経営者は、そうした人たちの発信はなんだか面白くないよね、と思っておられるようです。

今は一番の差別化になっているポイントは、やはり著作が多いということでしょうか。現在77冊の本を出させて頂いてますから、その中の1冊はどこかの社長の心に響き、「じゃあ菊原さんに研修をお願いしよう」となったりします。

本を読んでもらえれば考え方も伝わりますから、それで仕事をお願いしようと思ってもらえる、そういう差別化があるかもしれませんね。書籍に限らず、毎日書いているブログもそうですし、メルマガもネットのウェブ原稿でも何でも自分にとっては同じで、そういう発信は今後もずっと続けていきます。

もともとは理系で文章を書くのは得意ではなかったのですが、気づいたら好きになっていました。自分が思ったことを書いて、誰かの役に立てたらなとずっと思っているんです。77冊出した中で一番売れた本は明日香出版社の習慣シリーズ第一弾として発刊した『「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣』で、5万部くらいですかね。習慣シリーズは50作くらい出て、トータル100万部を超えたんじゃないかな、同社はこれでかなり儲かったと言っていました。」

Q.過去、もっとも経営が厳しかったとき、どのようなことがありましたか？どう乗り越えましたか？

「最初の立ち上がりじゃないですかね、だって何も仕事がないから。収入も入って来ませんし、そこが一番かもしれません。そのころは細々と暮らしていましたよ。今は殆どやっていないのですが、当時は教材を売ったりしていたと思います。ホームページもロクに作っていなかったので、ブログにこんな教材がありますよというリンクを貼って代引きで送るみたいな感じで。また、コンサルというほどでもないのですが、一社だけ研修をやっている取引先があって、交通費込みで5万円でやっていましたね。

そんな風にギリギリ稼いで生活している感じでしたが、あまり苦しいということはなくて、それはそれで楽しんでやっていたように思います。家のローンもあったし大変だったはずなんですが、上司もいないし好きなようにできますので。

この年になって思うのは「苦労していたころって結構楽しかった」ということです。

その時はつらいと感じていても少し時間が経つと一番のネタになったりします。」

Q.ポリシーはありますか？

「難しい質問ですが、信念ということですと、やはり朝起きた時に嫌だなと思う仕事をやりたくないんですよね。寝起きが悪いと嫌じゃないですか、起きた瞬間から”あぁ、あの会社の研修か…”みたいなのは嫌で、だから毎日ワクワク起きたいんです。そういうことは凄く重視しています。

どうしても社員を抱えていると、嫌な仕事も受けなければいけないということはありますが、そうしたことを一切排除していくというのが自分のポリシーです。社員がたくさんいる会社の方はそうはいかない部分もありますが、これは成功の一つの秘訣だと思います。これを心がけいけば身体的にもメンタル的にも健康でいられるんですよ。」

Q.影響を受けた人は誰ですか？

「最初は木戸一敏さんからも影響を受けましたかね。著者として最初に会ったのが木戸さんで、なんというか人柄に感銘を受けたんです、全く気取らない人でした。初対面の時も、著名人ですからフェラーリとは言わないまでもレクサスあたりで登場するのかと思ったら、駅に軽トラで登場して、着ていた服もアロハシャツのような感じでしたし、当時は昔住んでいた古い家を事務所にされていたと記憶しています。でも、凄く楽しそうに仕事をしていたんですよ、そこには深く共感しました。これだったらやっていけるかもと感じられて、影響されましたね。

あとは元メジャーリーガーのイチロー氏が凄く好きです。歳も近く、自分と共通点が多いんですよ。イチロー氏はさまざまなルーティーンを分刻みでやっている人でした。私もやはりルーティーンがあって、いつも分刻みで動き、相当細かいスケジュールを組んでいるんです。ですから共感もしますし、尊敬もしています。

ルーティーンは色々と変えたりもしていますが、今は朝の4時に起きて、目洗い鼻うがい、それから水を500cc飲むという感じです。最初は250ccからはじまって段々増やしていきました。そのあと顔を洗って用を足したら、その後はトランポリンで水分を大きくシェイクします。基本的に人間は水分が回らないと脳が働かないので、トランポリンで心臓を回す、これをすることで脳はフル回転します。最高の状態にしてからブログを書くのです。

その後はヨガと筋トレを合わせたようなトレーニングを20〜30分やって、着替える。ここで5時くらいですので、娘を起こして、洗濯をしに行って、終わったら野菜ジュースを飲んで娘の朝食を作る、といった感じです。これを殆ど数分も狂わずにやっています。」

Q.これから生き残っていける企業の条件はどのようなものだと考えますか？

「間違いなく長期的にものを考えている会社ですね。短期で売上を上げてどうこうという会社は、実際みんな無くなっています。そうではなく、もうお客さんと一回付き合ったら一生付き合うっていうイメージの会社ですよね、そういう会社は凄く強くて、例えばリフォームも一度ご縁があると、ずーっと何年もお付き合いをするんです。一方、短期で一気に何億円にもしようみたいな会社、無理矢理在庫を売りつけたり、数字だけを追いかけているような会社は一気に沈んでいきました、それはもう全然ダメですので。

情報化社会ではちょっとおかしなことをすると、もうすぐに広まりますしね。もちろん安いからネットで買うというお客さんもいますが、この人から買いたいという人もたくさんいます。リフォーム会社なんだけどエアコンも見てくれるとか、電球を交換してくれたりすると、なんとなくその人に頼むようになるでしょ、そういう付き合いをしているところは、やっぱり凄く強いですよね。」

Q.今後の展望についてお聞かせください

「また難しい話ですね（笑）。現時点では自分にとってこれ以上ないという形でやっているんですよ。もちろんこれからも何かに影響されて新しいことを始めることもあると思います。気持ちよく仕事をして気持ちよく体を動かす、といったことをして続けていれば何か見つかる気がしています。ですから将来こうやろうかなということはあまり考えていません。

話をまとめれば、朝起きて愉快な気持ちになっていれば絶対に何かが見えてくる、早く明日にならないかなって、そういう風に寝て起きることを繰り返していけば、必ずやることが見えてくると思っているんです。

日々、十分楽しんで活動し、それが誰かのためになれば最高だと考えています。」

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